商务专员在谈判中有哪些注意事项?

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  • 1.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 2.设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3.语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。 因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。 4.做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。 5.曲线进攻 孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的结果。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。 6.让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。 其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜
  • 01 忌目标不清 参与商务谈判,第一个忌讳的就是目标不清。 如果我们谈判的目标不清晰,就好比要去往哪里不清楚,是很要命的事情。有些人说了,我的谈判目标很清晰啊!我就是要成交这个客户啊;我就是要解决问题啊!等等。你仔细想想,你的目标真的清晰吗?如果是可以定量的目标,你有具体的数字吗?如果是需要定性的目标,你有定性的具体标准吗? 我们大多数营销人在参与谈判中,确实是有目标的,只是目标不够清晰。而一旦目标不够清晰,谈判到何种程度才是自己最想要的结果,他们心里是没谱的。 我们大多数营销人虽然有笼统的目标,可是却缺乏每次谈判的阶段性目标。很多谈判不是一次就能搞定的,而是需要多次进行。当需要分多次洽谈的时候,很多营销人就犯怵了。可是,如果你缺乏每次谈判的阶段性目标的时候,那如何获得自己所期待的结果?又如何在谈判中掌握主动权呢?又怎么控制好谈判的节奏呢? 所以,参与商务谈判,第一需要有明确的总目标,第二需要针对具体的洽谈次数,设计分阶段的目标。目标清晰了,你才会考虑下一个问题。 02 忌缺乏提纲 参与谈判,目标要明确,态度要端正。在这些基本要求的基础上,就是对谈判的认真准备了。其中,事先确定谈判提纲,就是很重要的事情。 有很多经验不足的营销人在参与商务谈判前是缺乏提纲的。当你缺乏针对性的谈判提纲时,客户的一些敏感问题可能就会让你方寸大乱,不知道该从何说起。与其临场脸红心跳尴尬非常,不如根据谈判目标提前准备好细致的谈判提纲。 谈判提纲,是谈判的行动计划,是谈判的准则坚持计划,是谈判中对敏感问题的标准回复,以及对谈判中所需要弹性控制的提前拟定。如果你想起什么说什么,那会令谈判的对方感到你缺乏主次,没有经验;也会令谈判的对方感觉到你对谈判的重视程度和诚意不足。你可能自认为十分投入,但是对方看着你絮絮叨叨,就是说不到重点和主要的、关键的问题,就不免会小看你。 你事先准备好框架清晰的提纲,按照你的提纲,结合对方的认识和要求,逐步推进谈判过程,这样才会显得有条不紊,也不至于在谈判过程中忘掉重要的内容。如果你在成交谈判中碰巧遇到一个对你的品牌非常感兴趣的客户,好不容易谈妥了,结果你刚出门又想起还有一件事没说清楚,要重新和客户做一次洽谈和确认,那就会令客户对你的专业性大为怀疑。已经谈妥的客户,都有可能因此告吹的。 03 忌权限不明 每个参与谈判的人都必须有非常明确的权限,在多大程度上谈判人可以说了算,什么问题不用汇报就可以直接决定,这些都是很重要的事情。 我们越是参与那些重要的项目谈判,对方对我们的实际权限就越重视。如果和一个没什么权限的人谈了半天,就算是气氛融洽,表面上一切顺利,对方都会非常不乐意的。他们会觉得浪费了时间,浪费了感情。通常,商务谈判的双方,应当是对等的。如果其中一方职位较低,就需要获得相应的谈判授权。 我们营销人在商务谈判中,经常面对的是那些个体型的老板,有时候也会遇到一些大型企业的老板。当遇到后者的时候,对方会直截了当地问你有多大权限。如果你的权限不明,对方连谈都不会和你谈的。 而当你的权限明确,知道什么事情是自己可以决定的,什么事情是自己可以拍板的,这样你的谈判的自由度和对方对于你的信任度就会完全不同了。 但是,就算你得到了完全的授权,也不等于你就可以吹嘘自己的权限,不等于你就可以做出貌似很有权力的许诺,更不等于你就可以随便拍脑袋,拍胸脯表示一切都在你的控制之下。要真是那样,只能说明你还是很嫩很嫩的。 04 忌心不在焉 在这个时代,我们无论做什么事,都容易心不在焉。因为各种即时社交的工具都在随时随地打扰着我们。但是,即便如此,我们还是应该专注于商务谈判本身,而不应该身在曹营心在汉,否则会让谈判对方感觉到我们的不认真的态度的。如果对方认为你心不在焉或者不够认真,可能马上就会终止谈判了。这样一来,损失可就大了。 我们每个人都只有在最专注的时候,才会有最好的表现。有些人自以为自己是多面手,自己可以同时处理很多事项,总喜欢以此表现出自己的能干和干练,岂不知,就算你水平再高,商务谈判过程中的任何不重视对方、略显敷衍的态度以及自我优越感的细微表现,都会被对方看在眼里,从而对你产生成见和偏见。如此一来,你的谈判可能就会功亏一篑了。 05 忌意气用事 商务谈判要求一个人沉稳、从容、镇定的表现,很忌讳意气用事。我在开始参与商务谈判时,总是容易激动起来,现在想来都觉得自己很搞笑。我的意气用事,换来的是谈判的不欢而散,或者是给自己造成各种被动局面。 本来嘛,商务谈判,大家的认识高度不同,对问题的态度不同是很自然的事情,如果不注意控制好自己的情绪,保持相对理性平和稳重的状态,流露出年轻气盛、感情用事和急于求成的态度,就会让对方感觉到我们比较单纯和青涩,从而容易利用我们的这些特点,达到对其更有利的谈判目标。
  • 哪怕是个短暂的会谈,你也要熟悉具体的谈判内容,即谈判主题有哪些,怎样安排先后顺序。做一张双方都同意的议程表。谈判如果偏离了方向,这可以帮助双方回到谈判主题上。也可以使谈判有条不紊
  • 采购谈判为例,为您介绍商务谈判中,运用让步策略需要注意的三大事项: 注意事项一:不要无谓让步 时机是指让步的时间和问题的排序。 从时间看,让步不要提前,也不要延后。提前会提高对方的期望值,迫使己方继续让步,延后则有可能失去谈判成功的机会。 从问题看,谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求,哪些问题为对方最关心;哪些问题于对方较为次要或无所谓;谈判中如何依序提出问题等等,均给予通盘考虑。尤其对关键问题的让步,宜在对方一再请求和说服之下,以忍痛合作的态度做出小幅度让步,使对方感觉来之不易,才会珍惜其让步。 不作无谓让步,指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠,不该让步时决不让步。 注意事项二:不要太快让步 每次让步幅度不宜过大,让步节奏也不宜太快,否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大,从而要求不断让步。一般来说,不宜承诺同等幅度的让步,重要问题力争使对方让步,次要问题可考虑先做让步。谈判中采购谈判人员作为买方可主动做次要问题的让步,开初幅度可稍大一点,以后就缓慢让步。 注意事项三:让步时不要不加掩饰 在整个谈判过程中,要注意掩盖己方的真实意图,暴露真实意图对己方而言无疑是致命伤。同时要强调让步对自己利益造成的损害,即使对方让步使自己获利不小,也不能喜形于色,谈判高手总是让对方觉得大家打了平手,切忌将对方视为绝对的失败者。
  • 确定谈判态度 态度决定一切。任何谈判都不要轻视对手。任何谈判都要谨慎小心。谈判中都要表示出对交易对手的尊重。 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
  • 很多都是一些细节的问题需要自己不断精进 。
  • 了解对手关注点,针对客户做出适合他的谈判方案,谈判过程思路清晰,突出重点,切记啰里啰嗦,不要讲太多废话,过程中不要太拘谨,让对手觉得你淡定!你专业,跟你合作放心
  • 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
  • 用心做事。
  • 价值:我能为你提供或者创造什么价值! 顾名思义就是,我的产品项目能帮助你解决什么问题,我的市场价值能为你提供什么,同产品我的优势是什么!